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氯乙酸作為我公司三大主要產(chǎn)品之一，是纖維素、甜菜堿、農(nóng)藥及甲酯、乙酯等行業(yè)的重要原料，上半年銷售收入高達(dá)1.69億元。可是由于近期原料價(jià)格飛速下跌，導(dǎo)致下游用戶對后市持觀望心態(tài)，需求大幅萎縮。為降低庫存，尋求更高的銷售利潤，中心領(lǐng)導(dǎo)緊急召開內(nèi)部會議討論，詳細(xì)分析市場行情后派出三名氯乙酸業(yè)務(wù)員到市場上實(shí)地了解終端用戶開工及使用情況，積極把握短暫的市場機(jī)遇，抓緊出貨。
7月份正是氯乙酸傳統(tǒng)需求淡季，下游工廠開工不足，不做庫存，在維持現(xiàn)有生產(chǎn)的同時(shí)對價(jià)格持觀望態(tài)度，謹(jǐn)慎采購。與此同時(shí)，原材料醋酸價(jià)格大幅下跌，給原本就舉步維艱的市場行情雪上加霜。有的時(shí)候下游用戶今天接單明天市場就降價(jià)，導(dǎo)致貿(mào)易商連連虧損，整個(gè)行業(yè)對氯乙酸后市價(jià)格都不看好，用戶“買漲不買跌”的接貨心態(tài)顯露的淋漓盡致；再加上同行工廠前期訂單基本執(zhí)行完畢，都在市場上爭奪有限訂單，推動價(jià)格進(jìn)一步下行，導(dǎo)致下游用戶接貨心態(tài)更加保守，觀望情緒愈發(fā)濃厚。
在如此艱難的銷售環(huán)境下，業(yè)務(wù)員每日頭頂驕陽，腳踏熱土，奔走在市場最前沿，積極尋找有效訂單。通過一周的時(shí)間與各區(qū)域下游客戶面對面交流，及時(shí)掌握了市場第一手資料，依據(jù)實(shí)際需求情況積極出貨；每日在不斷尋找新訂單的同時(shí)，不斷跟蹤現(xiàn)有訂單的完成情況，保證產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡。在此期間，業(yè)務(wù)員在市場上爭取到了1800余噸氯乙酸訂單，在價(jià)格大幅下跌前及時(shí)出貨，以當(dāng)時(shí)較高的市場價(jià)格銷售1000余噸，迅速將高位庫存降至合理范圍；此外，在公司領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)籌規(guī)劃下，重點(diǎn)開發(fā)河北等周邊市場區(qū)域，將公司產(chǎn)品銷往價(jià)格相對優(yōu)勢區(qū)域，在保證銷量的同時(shí)最大限度增加產(chǎn)品利潤。
兵來將擋、水來土掩。隨著原材料價(jià)格趨于穩(wěn)定，目前已有部分下游用戶已恢復(fù)開工，需求有所好轉(zhuǎn)，市場心態(tài)逐步回歸理性。作為榆化在市場前沿的排頭兵，營銷中心定當(dāng)在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，面對今后的一次次銷售危機(jī)，始終不忘初心迎難而上，全力以赴維護(hù)公司生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步運(yùn)行。就像中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常教導(dǎo)業(yè)務(wù)員的一句話：“我們改變不了市場經(jīng)濟(jì)浪潮的前進(jìn)方向，但我們必須盡最大努力在潮起潮落的時(shí)候維護(hù)好公司的最大利益！”
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